Открытый вопрос

База знаний
>
Продажи
>
Открытый вопрос

Открытый вопрос - вопрос, на который необходимо ответить в свободной, произвольной форме.

В основном эти вопросы начинаются с вопросительных местоимений:

  • Что?
  • Кто?
  • Как?
  • Где?
  • Сколько?
  • Почему?
  • Какой? В связи с чем?


Открытые вопросы - инструмент менеджера по продажам выяснить потребности клиента. Задавая такие вопросы, появляется не только возможность получить мнение клиента по той или иной теме, но и установить доверительные с ним отношения. Это важно для установления полноценного контакта с клиентом. Для начала диалога необходимо, чтобы клиент произнес несколько предложений, это будет гарантировать его вовлечённость в дальнейшую беседу.
Открытые вопросы используют в продажах, чтобы:

  • начать разговор,
  • перейти от одной темы к другой,
  • установить контакт с клиентом,
  • получить первичную информацию и дополнительные сведения,
  • узнать мнение клиента,
  • выявить интересы и потребности клиента,
  • узнать причину отказа клиента.

Примеры открытых вопросов:
«Что для Вас важно при выборе товара?»
«Как бы Вам хотелось…?»
«Расскажите, пожалуйста, поподробнее …»
«Уточните, пожалуйста …»

Эта статья оказалась полезной для вас?
Система Orphus