Открытый вопрос - вопрос, на который необходимо ответить в свободной, произвольной форме.
В основном эти вопросы начинаются с вопросительных местоимений:
- Что?
- Кто?
- Как?
- Где?
- Сколько?
- Почему?
- Какой? В связи с чем?
Открытые вопросы - инструмент менеджера по продажам выяснить потребности клиента. Задавая такие вопросы, появляется не только возможность получить мнение клиента по той или иной теме, но и установить доверительные с ним отношения. Это важно для установления полноценного контакта с клиентом. Для начала диалога необходимо, чтобы клиент произнес несколько предложений, это будет гарантировать его вовлечённость в дальнейшую беседу.
Открытые вопросы используют в продажах, чтобы:
- начать разговор,
- перейти от одной темы к другой,
- установить контакт с клиентом,
- получить первичную информацию и дополнительные сведения,
- узнать мнение клиента,
- выявить интересы и потребности клиента,
- узнать причину отказа клиента.
Примеры открытых вопросов:
«Что для Вас важно при выборе товара?»
«Как бы Вам хотелось…?»
«Расскажите, пожалуйста, поподробнее …»
«Уточните, пожалуйста …»