Этапы продаж

Этапы продаж необходимы для упрощения обучения сотрудника отдела продаж. Непосредственно в практике сложно выделять переходы из одного этапа в другой, поэтому при работе лучше ориентировать на ситуацию, чем на теорию.

Продажи могут проходить по разным сценариям, но всегда можно выделить 5 основных этапов продаж:

1. Установление контакта. Начало активного взаимодействия с клиентом.
2. Выявление потребностей. Один из самых важных этапов - понять, что нужно клиенту, и основываясь на этой информации выбрать стратегию продажи.
3. Презентация товара. Рассказ о компании, продукте, формирование предложения. Презентация товара пройдет намного эффективнее, если акцент будет сделан на те особенности продукта, которые будут выгодны для клиента и помогут решить его проблемы.
4. Преодоление возражений. Возражения помогают продолжить менеджеру по продажам определять потребности клиента. А работа с возражениями подразумевает грамотную борьбу со всеми "нет", которые мешают заключить сделку.
5. Завершение сделки.
   

Учитывая специфику бизнеса и продаваемого товара/услуги, можно выделить больше этапов продаж.