СПИН-продажи

База знаний
>
Продажи
>
СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN-selling) — это метод продаж, разработанный Нилом Рэкхемем и описанный им в одноименной книге. Работая по этой технике, менеджер по продажам не убеждает клиент купить что-либо, а подталкивает его к этому решению,задавая поочередно определенные вопросы. Метод СПИН-продаж подходит, когда клиенту сложно сделать выбор: это могут быть как B2B-продажи, так и продажи дорогостоящих товаров и услуг.

Техника продаж основана на 4 группах вопросов:

  • ситуационные вопросы направлены на установление контакта, определение первичных интересов клиента;
  • проблемные вопросы помогают клиенту определить проблему, которую можно решить с помощью покупки;
  • извлекающие вопросы дают клиенту понять, что будет, если не совершить покупку сейчас и как это скажется на решении его проблемы;
  • направляющие вопросы должны помочь завершить сделку.

Продажи по технике СПИН подразумевают под собой серьезную подготовку менеджера по продажам: ему необходимо проработать большой спектр правильных вопросов, чтобы получить нужные ответы.

Эта статья оказалась полезной для вас?
Система Orphus