Бизнес-модель (Business Model Canvas) отражает архитектуру бизнеса и процесса создания ценности в виде девяти блоков, разделенных на четыре основные сферы:
- Продукт
- Взаимодействие с потребителем
- Инфраструктура
- Финансовая эффективность
Потребительские сегменты (Customer Segments)
Здесь описывается один или несколько клиентских сегментов, с которыми работает компания. Сегмент — это группа людей, объединенных общей проблемой или потребностью. Сегменты бывают нескольких типов: массовый рынок, нишевой рынок, сложные сегменты. Чем точнее компания формулирует клиентский сегмент, тем проще предложить потребителям из этого сегмента ценный продукт.
Ценностные предложения (Value propositions)
Ценностное предложение — это причина, почему покупатели покупают продукт, выбирая именно вашу компанию, а не конкурентов. Продающая идея вашего продукта, уникальное торговое предложение. Цель ценностных предложений — решать проблемы клиентских сегментов. Каждое ценностное предложение представляет собой некоторую совокупность товаров, услуг и сервиса, отвечающую потребностям клиентского сегмента.
Одни ценностные предложения могут быть инновационными, создающими новые рынки или выделяющие новые сегменты внутри существующих рынков. Другие улучшают уже существующие рыночные предложения, добавляя к ним новые потребительские характеристики и свойства, важные и значимые для потребителей.
Каналы сбыта (Channels)
Этот блок описывает, как компания взаимодействует со своими потребительскими сегментами перед, во время и после покупки продукта. Каналы сбыта — это точки контакта, работающие на продвижение продукта и обслуживание клиентов. Каналы сбыта можно разделить на пять этапов:
- Информирование
- Оценка
- Продажа
- Доставка и адаптация
- Обслуживание
Отношения с клиентами (Customer relationships)
Этот блок описывает типы отношений, которые компания строит со своими потребителями. В общем случае этот блок отвечает на вопрос «как мы взаимодействуем с потребителем». Отношения с клиентами могут отличать в зависимости от различных бизнес-задач:
- Привлечение
- Удержание
- Классификация
Потоки доходов (Revenue streams)
Потоки доходов описывают источники, из которых компания получает прибыль. В бизнес-модели существует два типа источников дохода: доход от разовых сделок (продажа товара) или регулярные платежи за подписки или постпродажное обслуживание.
Каждый поток доходов имеет свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением.
Ключевые ресурсы (Key resources)
В этом блоке описываются ресурсы — наиболее важные активы, необходимые, чтобы бизнес-модель была жизнеспособной и масштабируемой. Ресурсы позволяют компании производить и доносить до потребителя ценностные предложения, поддерживать связи с потребителями и получать прибыль. Компания может быть собственником ресурсов, арендовать или покупать их у партнёров.
Ключевые ресурсы могут быть следующих типов:
- материальные ресурсы
- интеллектуальные ресурсы
- персонал
- финансы
Ключевые виды деятельности (Key activities)
Если ресурсы — это «материалы», необходимые для производства и донесения ценностных предложений, то ключевые виды деятельности — это процессы, чтобы появлялись ценностные предложения, взаимоотношения с клиентами, функционировали каналы сбыта и потоки доходов. Ключевые виды деятельности — это самые важные действия компании, направленные на создания ценности.
Ключевые партнёры (Key partners)
Этот блок описывает поставщиков и партнёров, благодаря которым функционирует бизнес-модель. Некоторые бизнес-модели могут обходиться без партнёров, а для некоторых партнёрство — основа жизнеспособности. Компании вступают в партнёрские отношения, чтобы снизить риски, усилить ценностные предложения или получить ресурсы.
Можно выделить три основные причины создания партнёрских отношений:
- Оптимизация и экономия производства
- Снижение рисков
- Аутсорсинг ресурсов и видов деятельности
Структура издержек (Cost structure)
Последний блок описывает наиболее значимые расходы, необходимые для работы в рамках бизнес-модели. Создание ценности, построение отношений с потребителем, сбыт и обслуживание клиентов — всё это требует издержек. Расходы легко посчитать, если мы правильно определили ресурсы, ключевые виды деятельности и партнёров.
Издержки можно разделить на следующие категории:
- Фиксированные издержки
- Переменные издержки
- Факторы экономии на масштабе