Как работать с канвой бизнес-модели

Бизнес-модель описывает, как компания создает, доставляет и получает ценность. У каждого свой взгляд на бизнес-модель. Поэтому, касаясь этого вопроса, возрастает потребность в едином шаблоне для определения и обсуждения бизнес-модели. Этот шаблон должен быть применим как к новому, так и к старому бизнесу в разных отраслях.

В этой статье мы рассмотрим:

• Что такое канва бизнес-модели? 
• Традиционный подход к бизнес-модели;
• 9 строительных блоков;
• Зачем использовать канву бизнес-модели;
• Применение канвы бизнес-модели.

Что такое канва бизнес-модели

Канва бизнес-модели, разработанная Александром Остервальдером, — визуальное представление текущих или новых бизнес-моделей, обычно используемых стратегическими менеджерами.

Канва дает единое представление о бизнесе в целом и особенно полезна при проведении сравнительного анализа влияния увеличения инвестиций на любой из факторов, способствующих этому.

Канва бизнес-модели дает людям общий язык, с помощью которого они могут оценивать традиционные процессы и вносить инновации в свои бизнес-модели.

Традиционный подход к бизнес-модели

Большинство стартапов терпят неудачу, потому что предприниматели полностью верят в идею продукта, для создания которого существует организация. В своей лояльности к этому продукту или услуге они не уделяют пристального внимания бизнес-модели, которой будет следовать их организация. Обычно бизнес-модель — это либо универсальная модель, распространенная в отрасли, либо случайное объединение систем и процессов, созданное в мгновение ока для достижения основной цели: продать товар или услугу.

Успешные новые предприятия не выходят на рынок со своей первой идеей. Вместо этого продукт / услуга обычно проходит несколько итераций, прежде чем прийти к окончательной версии. Точно так же организации будут более устойчивыми, если они рассмотрят несколько бизнес-моделей, прежде чем выбрать конкретную.

9 строительных блоков

Канва бизнес-модели классифицирует процессы и внутреннюю деятельность бизнеса на 9 отдельных категорий, каждая из которых представляет собой строительный блок при создании продукта или услуги.

Шаблон канвы бизнес-модели

Эти категории представляют четыре основных аспекта бизнеса:

1. Клиенты.
2. Предложение.
3. Инфраструктура.
4. Финансовая жизнеспособность. 

Все 9 категорий перечислены и раскрыты ниже.

Потребительские сегменты

Общий круг потребителей делится на сегменты в зависимости от того, каким образом продукция или услуги организации удовлетворяют конкретную потребность в этом сегменте. Клиентский сегмент является неотъемлемой частью бизнес-модели организации и ключом к обеспечению соответствия характеристик продукта характеристикам и потребностям сегмента.

Чтобы провести эффективную сегментацию клиентов, компания сначала должна знать своих клиентов, как с точки зрения их текущих, так и будущих потребностей. Затем организация должна составить список своих клиентов с точки зрения приоритета, включая список потенциальных будущих клиентов. Наконец, компания должна провести тщательную оценку своих клиентов, понимая их сильные и слабые стороны и изучая другие типы клиентов, которые могут принести компании больше пользы, если они хотят сосредоточиться на них.

Ниже представлены различные сегменты клиентов:

Массовый рынок

Организация, выбирающая этот тип клиентского сегмента, создает для себя широкий круг потенциальных клиентов, потому что она чувствует, что ее продукт является актуальной потребностью среди населения в целом. Потенциальным продуктом для такой организации могла бы стать мука.

Нишевый рынок

Этот клиентский сегмент основан на очень специфических потребностях и уникальных чертах своих клиентов. Примером организации с нишевым клиентским сегментом является Louis Vitton.

Сегментированный

Организации, применяющие сегментированный подход, создают дополнительную сегментацию в своем основном клиентском сегменте на основе небольших различий в демографических характеристиках клиентов и, как следствие, их потребностях.

Диверсифицированный

Организация с диверсифицированным сегментом рынка может гибко изменять свой продукт или услугу, адаптируя ее к потребностям сегментов с разными потребностями или особенностями.

Многосторонняя платформа / рынок

Этот вид сегмента обслуживает клиентов, которые связаны друг с другом, то есть сайтам блогов требуется большая группа активных блоггеров для привлечения рекламодателей. И им нужны рекламодатели, чтобы создавать денежный поток. Следовательно, только за счет взаимодействия с обоими сегментами блог-сайт сможет иметь успешную бизнес-модель.

Ценностные предложения

Ценностное предложение организации — это сочетание продуктов и услуг, которые она предоставляет своим клиентам. Остервальдер заявил, что эти предложения должны быть уникальными и легко отличаться от конкурентов.

Ценностные предложения можно разделить на две категории:

1. Количественные — подчеркивают цену или эффективность продукта или услуги.
2. Качественные — ценностное предложение подчеркивает опыт и результаты, которые дает продукт и его использование.

Каналы

Среда, через которую организация предоставляет свое ценностное предложение своему клиентскому сегменту, известна как канал. Существуют различные варианты каналов, доступных для организации, и выбор основан на том, какой канал является самым быстрым, наиболее эффективным с наименьшими затратами. Есть два основных типа каналов; Каналы, принадлежащие компании, такие как витрины магазинов или партнерские каналы, такие как дистрибьюторы. Компания может выбрать один из вариантов или их комбинацию.

Для предпринимателя первым шагом в работе с каналами является определение каналов для клиентов. Точки взаимодействия с клиентами могут быть ограниченными или разнообразными в зависимости от стратегии компании. Затем ему / ей необходимо оценить мощность канала, проведя SWOT-анализ канала. Наконец, компания может выявлять и создавать новые каналы для клиентов.

Взаимоотношения с клиентами

Организация должна выбрать вид отношений, которые она будет поддерживать со своим клиентским сегментом, чтобы добиться финансового успеха и устойчивости.

Отношения с клиентами можно разделить на следующие категории:

1. Персональная помощь — в  таких отношениях компания взаимодействует с клиентом напрямую через сотрудника, который обеспечивает человеческое взаимодействие, помогая клиенту в предпродажной подготовке, во время продажи и даже может предоставлять послепродажное обслуживание.
2. Выделенная личная помощь — этот вид отношений характеризуется очень тесным взаимодействием между клиентом и компанией через специального представителя, которому назначена группа клиентов. Он несет личную ответственность за весь опыт взаимодействия клиента с компанией.
3. Самообслуживание — эта категория возлагает бремя обслуживания клиентов на инструменты, которые компания предоставляет клиенту для обслуживания самого себя.
4. Автоматизированные услуги — индивидуализированные отношения самообслуживания, в которых исторические предпочтения клиента принимаются во внимание для улучшения общего опыта.
5. Сообщества — позволяют организациям напрямую общаться с клиентами и улучшить взаимодействие с ними, поскольку сообщество позволяет клиентам делиться своим опытом и предлагать общие проблемы и решения.
6. Совместное работа и создание благ — клиент имеет прямое отношение к тому, какую форму приобретает продукт или услуга компании.

Для предпринимателя приоритетной задачей является определение типа отношений с клиентом. Затем ценность покупателя должна быть оценена с точки зрения частоты его расходов на продукты и услуги фирмы. Постоянные клиенты — это отношения, в которые компания должна стремиться инвестировать, поскольку они будут приносить стабильный доход в течение года.

Потоки доходов

Поток доходов — это методология, которой компания следует, чтобы побудить свои сегменты клиентов покупать ее продукт или услугу. Поток доходов можно создать следующими способами:

• Продажа активов. Компания продает покупателю право собственности на товар.
• Плата за использование. Компания взимает с клиента плату за использование своего продукта или услуги.
• Абонентская плата. Компания взимает с клиента плату за регулярное и постоянное использование своего продукта или услуги.
• Кредитование / лизинг / аренда. Клиент платит, чтобы получить эксклюзивный доступ к продукту в течение определенного периода времени.
• Лицензирование. Компания взимает плату за использование своей интеллектуальной собственности.
• Брокерские сборы. Компании или частные лица, выступающие в качестве посредников между двумя сторонами, взимают брокерские сборы за свои услуги.
• Реклама. Компания взимает плату с других за рекламу своей продукции с помощью своих носителей.

При настройке потоков доходов важно осознавать, что эффективная цена на продукт и / или услугу будет достигнута в процессе исключения. Следует перечислить и оценить различные варианты цен. В конце концов, важно сделать перерыв в объявлении и подумать о возможных направлениях, которые открываются перед вами как бизнесом.

Ключевые ресурсы

Это активы организации, лежащие в основе того, как она приносит пользу своим клиентам. Ресурсы можно разделить на: 

• Человеческие;
• Финансовые;
• Физические;
• Интеллектуальные.

Для предпринимателя важно начать с перечисления своих ресурсов. Это дает четкое представление о том, какой конечный продукт или услуга компания должна создать для клиента и какие ресурсы необходимы, что приведет к экономии затрат для компании. Как только окончательный список ресурсов будет доступен, компания может решить, сколько ей нужно инвестировать в эти ключевые ресурсы для ведения устойчивого бизнеса.

Ключевые виды деятельности

Действия, которые являются ключевыми для создания ценностного предложения компании. Предприниматель должен начать с перечисления основных видов деятельности, относящихся к его / ее бизнесу. Эти действия являются наиболее важными процессами, которые необходимо выполнить для того, чтобы бизнес-модель была эффективной. Ключевые виды деятельности будут совпадать с потоками доходов. Теперь важно оценить, какие действия являются ключевыми, добавив или удалив некоторые из них, и оценив их влияние.

Ключевые партнерства

Для создания эффективных, оптимизированных операций и снижения рисков, связанных с любой бизнес-моделью, организация устанавливает партнерские отношения со своими высококачественными поставщиками. Ключевые партнерские отношения — это сеть поставщиков и партнеров, которые дополняют друг друга, помогая компании создавать свои ценностные предложения. 

Партнерства можно разделить на следующие категории:

1. Стратегический альянс между конкурентами (также известный как кооперация).
2. Совместные предприятия.
3. Отношения между покупателями и поставщиками.

Предприниматель должен начать с определения своих ключевых партнеров, а затем составить планы партнерства на будущее. Это может быть сделано путем оценки партнерских отношений, чтобы решить, какие характеристики отношений нуждаются в улучшении и какие партнерские отношения потребуются в будущем.

Структура расходов

Это определяет стоимость ведения бизнеса в соответствии с конкретной моделью. Бизнес может быть ориентирован либо на затраты, то есть на минимизацию инвестиций в бизнес, либо на стоимость, т.е. на обеспечение максимальной ценности для клиента.

Ниже приведены некоторые особенности общей структуры затрат:

1. Фиксированные затраты — остаются неизменными в течение определенного периода времени.
2. Переменные затраты — варьируются в зависимости от разницы в объемах производства.
3. Эффект масштаба — затраты снижаются по мере увеличения производства.
4. Экономия от масштаба — затраты снижаются за счет инвестиций в предприятия, связанные с основным продуктом.

Первый шаг для предпринимателя — это очевидное определение всех затрат, связанных с бизнесом. Реалистичное понимание затрат на бизнес — один из отличительных признаков хорошей бизнес-модели. После идентификации важно перечислить все затраты на канве, чтобы они были визуально представлены, а затем создать планы для каждой стоимости. Некоторые затраты могут быть уменьшены с помощью определенных мер, в то время как другие могут возрасти, если вы решите, что инвестиции в конкретный раздел принесут прибыль в будущем.

Зачем использовать канву бизнес-модели

Визуальное мышление

Этот инструмент позволяет лицам, принимающим решения, легко и быстро представить себе информацию. Этот инструмент обеспечивает четкую разбивку основных факторов, влияющих на бизнес, а также дает четкое представление о том, в каком направлении движется организация через свою бизнес-модель.

Быстрая итерация

Если взят плакат размером с канву, его можно использовать в сочетании с липкими стикерами-заметками для руководителей, чтобы оценить текущие и потенциальные изменения в бизнес-модели и их влияние.

Поймите взаимосвязь между 9 блоками

Канва бизнес-модели позволяет руководству понять, как 9 строительных блоков соотносятся друг с другом и как можно изменить эти отношения для повышения эффективности или результативности. Возможность или инновацию можно обнаружить с помощью этого инструмента.

Краткость и лаконичность

Этот инструмент побуждает команды делать свои предложения достаточно короткими и простыми, чтобы их можно было разместить на липкой бумаге для заметок

Легко распространять

Инструмент обеспечивает легкий доступ и совместимость. Изображения готовой канвы или просто его передача по кругу, чтобы люди могли понять его суть, а также, при необходимости, что-то добавить, — делают канву очень портативным и удобным инструментом.

Применение канвы бизнес-модели

Самая большая история успеха бизнес-модели — это Apple.

Apple изменила правила игры, когда представила миру iPod. Через iTunes Apple интегрировала устройство, программное обеспечение и интернет-магазин в опыт, который поставил музыкальную индустрию на уши.

Несмотря на то, что Apple никоим образом не была первым игроком на рынке mp3-плееров, ее уникальная и хорошо продуманная бизнес-модель обеспечила длительный успех.

Эта бизнес-модель, по сути, представляла собой плавное объединение ключевых компонентов канвы бизнес-модели для использования ее отличительного ценностного предложения.

Apple имеет прочные партнерские отношения в рамках сделок, которые она заключила с музыкальными продюсерами, чтобы продавать их музыку через свой магазин.