5 навыков ведения переговоров для успешной работы вашего отдела продаж

Торговые переговоры — иногда становятся источником стресса для продавцов. Мысль о том, что вы близки к завершению сделки, только когда потенциальный клиент задает вопрос: «Могу я подумать об этом?», — фрустрирует.

Вы можете упростить процесс заключение сделок для своего отдела продаж, повысив их навыки с помощью обучения, чтобы принести больший доход вашему бизнесу. 

Давайте рассмотрим пять лучших навыков ведения переговоров, которые должны быть у ваших представителей, для успешного исхода сделки.

Обращение к лицам, принимающим правильные решения

Многие продавцы совершают ошибку, ведя переговоры с потенциальным клиентом только для того, чтобы понять, что эти люди не принимают окончательное решение. Эта ошибка приводит к задержке в закрытии сделки, поскольку потенциальному клиенту необходимо обратиться за советом к кому-то другому. Такая ситуация может даже привести к потере продажи конкуренту, которому удалось добраться до лица, принимающего реальное решение.

Когда продавцу с самого начала не удается определить правильного человека, принимающего решения, он может оказаться в трудном положении. Почему? Например, во время обсуждения представитель обсудил цены и согласился предоставить скидку. Позже, уже лицо, принимающее решение, приступает к переговорам, удерживая в голове эту скидку, и при этом попросить дополнительную скидку.

Подобные ошибки могут привести к падению вашей прибыли. Таким образом, вашим представителям окупается наличие навыков, позволяющих с самого начала определять того, кто принимает решение в компании.

На переговорных семинарах ваш отдел продаж может научиться определять, кто принимает окончательное решение, задавая правильные вопросы.

Слушание во время переговоров

Эффективные менеджеры по продажам знают, что нужно активно слушать во время переговоров. 

У представителей часто возникает соблазн, особенно при обсуждении цены, сразу дать скидку потенциальному клиенту, в надежде на закрытие сделки.

Например, в перспективе может возникнуть желание обсудить более выгодные условия оплаты. Однако перед тем, как потенциальный клиент может спросить о цене, представитель предлагает скидку. Скорее всего, потенциальный покупатель согласится на скидку и продолжит торговаться о дальнейших уступках. 

Когда они слушают больше, то лучше понимают потребности потенциального покупателя. Они также могут найти возможности для увеличения продаж, через: 

• Дополнительные продажи;
• Перекрестные продажи;
• Сарафанное радио через потенциального клиента.

Слушая потенциальных клиентов, представители компании могут узнать и о других альтернативах, достойных их внимания. Затем ваши представители могут показать потенциальному клиенту, как и почему ваши продукты или услуги, лучше удовлетворяют потребности их компании, чем продукты или услуги вашего конкурента.

Отличный способ для торговых представителей овладеть искусством активного слушания — пройти обучение с упором на ролевые игры. На этих занятиях представители могут научиться:

• Задавать открытые вопросы;
• Предоставлять возможность потенциальному клиенту отвечать, активно слушая;
• Выдерживать паузу, чтобы убедиться, что потенциальному клиенту больше нечего добавить;
• Обобщать сказанное потенциальным клиентом, чтобы убедиться, что представитель понимает его потребности.

Когда представители вашей команды вооружены подобными навыками, вы сможете заключать больше сделок.

Обеспечение ценности для клиента

Продавцы могут узнать, какие потребности хочет удовлетворить потенциальный клиент, внимательно слушая его во время разговора. И затем адаптировать свою презентацию таким образом, чтобы показать,  как ваш продукт или услуга могут удовлетворить эти потребности.

Представителю выгодно знать и понимать особенности вашего продукта, потому что он может легко показать потенциальному клиенту, насколько хорошо ваш продукт может удовлетворить их потребности. Поэтому убедитесь, что у вас есть время, чтобы обучить своих представителей особенностям продукта и держать их в курсе обновлений. 

Закрепите своё первое предложение

Во время обсуждения особенно важно знать, как сделать первое предложение.

Исследования показывают, что большинство людей инстинктивно зацикливаются на обсуждении первого предложения и на цифре в нем представленной. Таким образом, первое предложение, скорее всего, станет ориентиром во время переговоров о цене. Вот почему важно, чтобы представители переде тем, как сделать свое предложение, убедились, что оно хорошо продумано.

Другие моменты, которые следует учитывать при создании первого предложения

Делая первое предложение, ваши представители должны знать самую низкую цену, которую они могут предложить, чтобы не опускаться ниже этой цены.

Представители также должны сначала сделать выгодное предложение, чтобы воспользоваться преимуществами, связанными с восприятием ценных вещей.

Более высокая цена, очевидно, дает вашим представителям возможность попросить об уступках со стороны клиента, при снижении цены. Например, сделать заказ большего объема.

Однако ваши представители должны убедиться, что цена, которую они предлагают, не слишком высока, чтобы не отпугнуть потенциального покупателя. Они могут научиться делать выгодные предложения, сохраняя при этом интерес потенциального клиента.

Кроме того, делая предложение, представители также должны быть осторожны, озвучивая диапазон цен, потому что потенциальный клиент всегда будет выбирать более низкую цену.

Но, если это часть плана действий ваших представителей, тогда такой вариант им подойдет.

Например, цена вашего продукта составляет 2000$. Потенциальный клиент предлагает купить товар по цене 1400$. Если один из ваших представителей предлагает продать этот продукт потенциальному клиенту по цене 1600$, окончательная цена, скорее всего, составит 1500$.

Поэтому представителю следует подумать о предложении продать продукт по цене 1900$. Представитель в этой ситуации не будет делить разницу, но вместо этого, с гораздо большей вероятностью, получит более высокую маржу.

Знать, когда уйти

Иногда, даже с лучшими навыками продаж, переговоры могут идти не по плану, и продажа не происходит. Одна из основных причин, по которой переговоры могут пойти не так, заключается в том, что потенциальный клиент предъявляет необоснованные требования и не желает отступать. В этой ситуации представитель должен уйти с переговоров.

Однако бывают случаи, когда представителю нужно немного отвлечься от разговора, чтобы взвесить, допускают ли требования потенциального клиента беспроигрышный результат. В подобных ситуациях представителям может потребоваться время, чтобы проконсультироваться со своим менеджером и выяснить, является ли уход от работы лучшим решением для бизнеса. 

Команды продаж должны различать, когда нужно уйти, а когда сделать перерыв, чтобы оценить результаты. Вы также должны убедить своих продавцов не принимать важные решения в спешке.

В некоторых случаях вы можете обнаружить, что, если представитель отказывается от сделки, которая провалилась, потенциальный клиент может стать более открытым для компромисса. Однако в других случаях уход может быть лучшим решением для вашего бизнеса, так как вы не соглашаетесь на сделки, о которых позже можете пожалеть.

Вы также должны научить своих представителей оставлять место для разговоров в будущем, даже если они решают отказаться от провальной сделки. После большего количества переговоров представители могут найти возможности для увеличения продаж и даже получить шанс попросить о рефералах.

Итог успешных навыков ведения переговоров о продажах

В большинстве отраслей хорошо работает схема, когда отделы продаж относятся к потенциальным клиентам, как к партнерам, а не противникам. В таком случае продажники могут создать беспроигрышную ситуацию для желаемого исхода сделки.

Как сделать так, чтобы ваши представители добивались беспроигрышных результатов во время переговоров?

Представители могут научиться находить точки соприкосновения и находить решения, взаимовыгодные как для вашего бизнеса, так и для потенциальных клиентов.

Когда продавцы сосредоточены на создании беспроигрышной ситуации, сделки сводятся не к победе в конкурсе, а к поиску наилучшего результата для обеих сторон. Кроме того, когда представитель стремится к беспроигрышному исходу, потенциальные клиенты чувствуют, что их точку зрения слышат и она важна. Таким образом, потенциальные клиенты с большей вероятностью проявят гибкость и скорее скажут «да».