Прямые продажи – популярное направление работы не только в бизнесе, но и в науке. За последние года было проведено множество научных исследований о том, как мы реагируем на ту или иную технику продажи или презентации продукта.

Как это работает: о нашем мозге

Безусловно, наш мозг иногда творит самые настоящие чудеса. Однако, несмотря на это, его когнитивные ресурсы весьма ограничены. Например, недавние исследования в неврологии и когнитивной психологии доказали, что наш мозг за небольшой промежуток времени способен обрабатывать только определенное количество информации. И как только этот порог превышается, способность мозга к схватыванию информации сильно уменьшается.

Не означает ли это, что чем шире нам предоставляется выбор, тем затруднительнее становится принимать решение о покупке? 

Социологи Шеена Ийенгар и Марк Леппер протестировали эту гипотезу в известном эксперименте, который они провели в продуктовом магазине класса люкс города Менло-Парк в штате Калифорния. Они установили в магазине стенд для дегустации и предложили покупателям бесплатно попробовать несколько образцов варенья. В течение первой недели эксперимента для дегустации были доступны 24 образца. Несмотря на огромное количество людей, попробовавших различные варианты джемов, лишь 3% приняли решение о покупке. На следующей неделе исследователи уменьшили количество бесплатных образцов для дегустации, сократив их до шести. Это кажется невероятным, но продажи выросли на 900%!

Вывод очевиден – ограничение выбора стимулирует продажи.

Почему так происходит?

Дело в том, что мозг очень легко перегрузить слишком большим количеством информации, даже если речь идет о таких простых вещах, как варенье. Это и произошло на первой неделе эксперимента: мозг покупателя достиг своих когнитивных пределов, что привело к замешательству. Это заставило покупателя отказаться от решения о покупке, либо же долго сомневаться, совершать покупку или нет.

Как это вам поможет в sales-презентации?

Аналогичным образом многие специалисты по продажам уменьшают эффективность своей работы просто из-за того, что предлагают клиентам слишком много вариантов. Они ошибочно полагают, что чем больше вариантов они предложат, тем выше будет вероятность того, что у них что-то купят. Но, как показал эксперимент с вареньем, эта стратегия в корне неверна: чрезмерное количество информации мешает нам принимать решения.

Чем меньше, тем лучше

Эта техника – отличная возможность улучшить обслуживание клиентов. Запомните: чем меньше нужно обдумывать и “переваривать” ценность ваших товаров и услуг, тем лучше для вас. Это даст вам бесспорное преимущество перед конкурентами.

Итак, с чего начать?

Если вы недовольны результатами своих продаж, задумайтесь о том, как вы проводите sales-презентации, а именно о том, какое количество информации вы преподносите клиенту. Пересмотрите свою презентацию и спросите себя что из нее можно удалить вообще, а что сократить – не слишком ли много информации она содержит?

Ваши покупатели должны иметь возможность принять решение о покупке без малейших колебаний. Для этого смело устраните всю ненужную информацию и работайте по правилу ”чем меньше, тем лучше”. Предоставьте покупателю лишь ту информацию, которая необходима для того, чтобы уверенно принять решение о покупке. 

Это настолько эффективная техника, что даже розничные ритейлеры меняют в соответсвии с ней презентацию своей продукции. Так, например, когда Procter&Gamble сократили ассортимент своих продуктов по уходу за кожей в некоторых торговых точках, продажи оставшихся заметно возросли.

Этот подход поможет увеличить эффективность презентаций, ведь когда речь идет о способности мозга обрабатывать поступающую в него информацию, “меньше” действительно поможет вам продать больше.