Как организовать продажи в малом бизнесе

В пандемию малому бизнесу приходится тяжело: сотни компаний закрываются, рубль падает, цены растут, покупательская способность снижается. Звучит, как катастрофа, но при грамотной организации продаж кризис может стать толчком к развитию вашего бизнеса.

Как сказал бывший CEO Intel Эндрю Гроув, — «Кризис разрушает плохие компании. Хорошим компаниям удается пережить его. А великие компании кризис делает ещё лучше». 

В статье мы собрали способы, которые позволят малому бизнесу не только остаться на плаву, но и увеличить продажи. 

Поймите клиентов

Призывы понять, чего хочет клиент и помочь ему решить проблему уже набили оскомину, но это шаг, который актуален в любое время. Вы не продадите продукт, если не знаете, кому продаете. Поэтому необходимо создать портрет вашего клиента, описать его как можно подробнее: сколько ему лет, где он работает, какой у него доход, какие потребности он хочет удовлетворить, и что мешает ему решиться на покупку.

Для того, чтобы лучше понимать клиентов, используйте статистику и непосредственное взаимодействие с ними. Проводите анкетирование, используйте формы на сайте, сделайте все, чтобы получить от них фидбэк о вашей компании. Лояльность клиентов вырастет, если вы будете быстро реагировать на отзывы и критику, 

Вы должны четко понимать, с какой проблемой пришел человек, как ваш продукт помог ему решить вопрос, сделал ли человек покупку и остался ли доволен, если нет, почему?

Повышайте лояльность клиентов

Старайтесь подстраиваться под каждого клиента, сделайте условия сотрудничества с вами комфортными. В этом могут помочь возможность рассрочки, бесплатные услуги (доставка, возможность получить консультацию после покупки). Кроме бесплатных услуг, которые связаны с покупкой, устраивайте бесплатные лекции, мастер-классы и курсы.

Не забывайте, что в 2020-м году просто продукт никому не нужен, людям нужен сервис, атмосфера и впечатления от вашего бренда. Уделяйте внимание каждому клиенту, ориентируйтесь на его потребности и запросы. 

Ваша задача — максимизировать пользу для клиента, превзойти его ожидания. Не стремитесь к ситуативной выгоде: постоянные клиенты гораздо ценнее тех, кто не вернется к вам снова. 

Дайте визуальную информацию о решении проблемы с помощью вашего продукта

Текст убедителен, но ещё лучше он работает в сочетании с визуальным рядом. Подумайте, как дополнить ваш продукт визуальным рядом, который наглядно объяснит, почему клиенту стоит выбрать именно ваш продукт для решения своей проблемы.

Изображение поможет добиться желаемого эффекта: срочности, выгоды и т.д. Можно размещать визуальную информацию такого плана в соцсетях бренда, чередуя ее с полезной и интересной для клиентов информацией.

Акции, бонусы и программы лояльности

Скидки привлекают внимание и повышают интерес к вашему продукту. Если у вас при этом есть теплая аудитория, люди, которые доверяют вашему бренду и видят в вас эксперта, шансы получить больше заказов вырастут. 

Структурируйте программы лояльности: отличный пример такого подхода: Amazon. Компания каждую неделю предлагает несколько новых продуктов, которые могут купить со скидкой только участники программы лояльности. Так Amazon не только подталкивает постоянных клиентов к покупке и контролирует количество продуктов в наличии, но и мотивирует людей оставлять компании свой e-mail —это первый шаг к тому, чтобы потенциальный клиент вернулся и сделал покупку.

«Магнит сверху»

Техника «магнит сверху» предполагает возможность предложить клиенту докупить на большую сумму, чтобы получить бонус. Пусть ваши сотрудники уведомляют покупателей о том, что если они дополнят заказ, то получат бесплатную доставку, скидку на покупку от определенной суммы или подарок. 

Чтобы применить этот метод, посчитайте средний чек, сумму продаж за прошедший месяц, разделенную на количество клиентов. Прибавьте к среднему чеку от 15% до 30%, получится ваш магнит, сумма, с которой человеку будет более или менее комфортно расстаться, чтобы получить выгоду. 

Оптимизация затрат, перераспределение ресурсов и уход в онлайн

В условиях кризиса будет разумным пересмотреть затраты. Приостановите рекламные кампании, котоыре направлены на продвижение бренда. Сделайте выводы об эффективности рекламных кампаний, завершите менее эффективные и улучшите качество тех, которые дают результат. Проанализируйте продуктивность сотрудников и привлеките на место тех, кто не приносит пользы, новых. Выведите часть сотрудников или весь штат на удаленную работу, так вы сократите расходы на аренду офиса. Для организации работы компании в условиях вне офиса, используйте менеджеры задач: Trello, Notion, Asana и другие. 

Дайте клиенту исчерпывающую информацию о вашем продукте

Не бойтесь рассказывать слишком много о вашем продукте. Дайте клиенту исчерпывающую информацию: описание продуктов должно быть информативным и объективным. Это повышает доверие и ценность продукта в глазах клиента. Вы можете рассказать о материалах, процессе изготовления, о том, сколько людей нужно, чтобы создать продукт.

Сравните: «производим мебель класса люкс» и «работаем с палисандром и эбеновым деревом, проверяем вручную каждое бревно, а бархат для обивки закупаем в Нидерландах». Потратьте время на то, чтобы дать больше информации, чем вам комфортно, и это принесет плоды. 

Уделяйте внимание постоянным клиентам

Важно, чтобы после покупки клиент возвращался снова. Если менеджеры уделяют основное внимание привлечению новых клиентов, бизнес-модель теряет устойчивость и компание тратит слишком много ресурсов на рекламу. 

Чтобы сформировать базу постоянных клиентов, сделайте так, чтобы покупатель остался доволен, захотел совершить повторную покупку и порекомендовать вас друзьям и коллегам.

Чтобы поддерживать аудиторию «теплой», используйте e-mail-маркетинг, акции и программы лояльности, дополняйте линейку новыми продуктами и усовершенствуйте старые. 

Заключение

Мы все оказались в непростых условиях, но даже в кризисные времена реально продолжать развиваться и увеличивать продажи. Способы, которые мы перечислили в статье помогут вам сохранить свое дело и сделать трудности благоприятной средой для развития.