Как использовать психологию клиента в email-маркетинге

Как маркетолог, вы всегда ищете способы улучшить коммуникацию со своими потребителями. Понимание того, чего они хотят и как себя ведут, — это два ключевых столпа создания контента и кампаний, которые формируют долгосрочную ценность для вашего бренда.

Для этого вам лучше всего подойдет маркетинговая психология, поскольку она сочетает в себе науку и творчество. Это поможет вам объединить науку о моделях человеческого поведения и позволит опираться на существующие исследования и принципы для создания целевой кампании. Психология маркетинга помогает создавать успешные кампании: от выбора правильного цвета до использования FOMO (Синдрома упущенной выгоды).

Ниже мы узнаем как психология влияет на email-маркетинг и рассмотрим некоторые принципы, которые нужно использовать, чтобы поддерживать активность подписчиков и высокий CTR.

Что такое психология маркетинга

Психология маркетинга использует ряд психологических принципов для информирования ваших стратегий маркетинга, продаж и контента. Это помогает маркетологам понять модели поведения людей, в том числе то, как они совершают покупки, как реагируют на слова и цвета, и что ищут в кампании.

Для маркетологов очень важно знать причины человеческого поведения, если они хотят, чтобы кампании были связаны с их целевой аудиторией. Когда вы знаете, что потребители хотят слышать и видеть, становится проще создавать необходимый контент.

Но зачем использовать психологию маркетинга для продвижения своего бренда? Далее мы рассмотрим важность маркетинговых принципов для вашего бренда.

Важность психологии в маркетинге

Психология полезна в маркетинге, поскольку это научный способ понять нашу аудиторию, позволяющий рассматривать наши маркетинговые показатели в перспективе. Например, предположим, что ваш потребитель хорошо отреагировал на кампанию, в которой предлагалась временная скидка. Психологическая основа этого — страх упустить, или FOMO, психологический принцип, согласно которому люди опасаются упустить редкую возможность.

Психология также помогает вам подключиться к эмоциям аудитории, чтобы установить с ними долгосрочную связь.

Наконец, это позволяет вам создать с вашими клиентами отношения, выходящие за рамки продукта, который вы продаете. Психология помогает заполнить пробелы в профилях покупателей и лучше понять клиентов.

Почему необходимо понимать психологию клиентов в email-маркетинге

Психология играет важную роль в поощрении подписчиков открывать ваши электронные письма и переходить на ваш сайт. Все, от темы до используемых цветов и изображений, влияет на подсознание потребителя и играет роль в принятии им решения.

В исследовании Salesforce рассматривается интересный принцип, лежащий в основе широко распространенной практики email-маркетинга. Все успешные маркетологи сегментируют свои списки рассылки, чтобы предоставлять своим подписчикам персонализированный контент.

Эта практика уходит корнями в человеческую психологию первого впечатления, которая гласит, что у вас есть всего несколько секунд, чтобы произвести хорошее впечатление на ваших потребителей, когда они решат открыть ваше письмо (или нет). Например, когда они видят свое имя в теме письма, это говорит о том, что им следует ожидать персонализированной переписки, а не обычного имейла.

Email-маркетинг превзошел социальные сети как один из наиболее эффективных способов продвижения продукта и и является жизненно важным аспектом любой маркетинговой кампании. Однако он в значительной степени зависит от готовности вашего потребителя открывать электронную почту.

В отличие от социальных сетей, где реклама выглядит незаметной, потребители могут полностью контролировать контент, который они получают по электронной почте. Поэтому становится критически важным использовать правильную комбинацию слов и изображений, чтобы ваше сообщение достигло вашей целевой аудитории.

Как использовать психологию маркетинга в email-маркетинге

Психологические инсайты могут повысить эффективность email-маркетинговой кампании, вооружив вас правильными мотивационными отправными точками для вашей аудитории. Поскольку в арсенале всего несколько секунд, чтобы обосновать, почему кто-то должен прочитать ваш email, они могут помочь склонить чашу весов в вашу пользу.

Используйте дефицит

Дефицит или идея о том, что что-то ограничено, является отличным мотиватором для покупки, поскольку сигнализирует о том, что это редкая возможность, которую нельзя упустить.

В 2013 году дефицит превратился в FOMO (синдром упущенной выгоды), поскольку люди в социальных сетях демонстрировали то, что они купили, а другие хотели быть в тренде, прежде чем продукт или услуга закончатся. Идея состоит в том, чтобы создать ощущение срочности в процессе принятия решений.

Фото: Instagram Sturbucks

Чем более редкий товар, тем больше шума вокруг него и тем выше спрос. Помните фраппучино с единорогом из Starbucks, который всколыхнул Instagram? Ведущая сеть кофеен анонсировала свой новый напиток, разделивший любителей кофе, но он был распродан в первый же день.

«Предложение ограничено по времени, купите сейчас» — также эффективный способ стимулировать покупки. Эти предложения часто используются для продажи товаров: от гостиничных номеров и авиабилетов до одежды и других товаров потребления.

Это означает, что продукт или предложение не будут доступны по прошествии определенного времени, что побуждает людей покупать быстро, чтобы не упустить возможность. Это также связано с теорией неприятия потерь, согласно которой люди с большей вероятностью купят что-то сейчас, если думают, что это не будет доступно позже. Дефицит придает вашим товарам исключительное качество, что также повышает ценность вашего бренда.

Взаимность

Принцип взаимности прост: если вы дадите своим подписчикам что-то бесплатно, они с большей вероятностью захотят отплатить за услугу, совершив у вас покупку. Владельцу бизнеса это может показаться нелогичным, но именно взаимность оказалась эффективным способом побудить потребителей совершить намеченное действие. Совет профессионала: используйте A / B-тестирование, чтобы определить наиболее эффективные бесплатные предложения для потребителей.

Вы можете предоставлять бесплатные туториалы и доставку, скидки или продуктовые предложения. Он основан на психологическом принципе: когда вы делаете что-то хорошее для кого-то, они могут захотеть вернуть вам добро.

Источник: Referral Candy

Одним из наиболее важных факторов при использовании принципа взаимности в email-маркетинге является сохранение подлинности жеста. «Подарок» должен быть сделан без каких-либо условий. Взгляните на Copyblogger, как яркий пример этой теории в действии: сервис предлагает бесплатное обучение, при условии подписки на его рассылку, также он имеет множество онлайн-ресурсов, которые можно использовать для создания контента.

Социальное доказательство

Социальное доказательство — это идея, что потребители адаптируют свое поведение к тому, что делают другие люди. Это простота сарафанного радио с широким охватом социальных сетей и email-маркетинга.

Социальное доказательство может быть получено от знаменитостей, экспертов, отзывов пользователей, обзоров и рекомендаций. Это также основная теория инфлюенс маркетинга, согласно которой человек с большим количеством подписчиков в Интернете сильно влияет на решения своей аудитории о покупке.

Изображение: Ad Espresso

Когда кто-то делится своим положительным опытом использования вашего продукта, это достигает их ближайшего окружения и помогает повысить ценность вашего бренда. Это дает вашему потенциальному покупателю почувствовать, что он может доверять вашему продукту. 

Используйте важные события, награды и рекомендации в ваших email-маркетинговых кампаниях, чтобы придать больше доверительности содержанию. Взгляните на электронное письмо Tripadvisor, в котором содержатся положительные отзывы о различных отелях.

Эффект привязки или Эффект якоря

Якорение — это метод, который включает в себя установку базового уровня для чего-то, обычно цены, чтобы указать относительную ценность продукта. Он использует когнитивную предвзятость, из-за которой вещь кажется менее дорогой при размещении рядом с более высокой ценой на товар. Например, если вы установите базовую цену для рубашки на уровне 10$, то рубашка, которая продается по розничной цене 30$, может показаться дорогим вариантом.

Привязка цены может работать двумя способами: 

1. Сначала покажите дорогой товар, а затем менее дорогой. Второй продукт будет казаться более доступным и будет рассматриваться как лучшее соотношение цены и качества.
2. Покажите старую цену, а затем новую цену. Это очень важно во время продаж, когда маркетологи могут использовать данный способ, чтобы показать сниженную цену на свою продукцию.

Источник: Omnisend

Взгляните на этот пример от Alial Fital, который установил цену привязки кепки на уровне 42$, но снизил ее до специальной цены в 32$. Потребитель с большей вероятностью купит этот продукт в данный период, потому что он продается по более низкой цене, чем точка привязки.

Последовательность

Последовательность в подходе к электронному маркетингу — это больше, чем просто способ регулярно поддерживать связь со своими подписчиками. Практика основана на принципе «начать выполнение чего-либо, что приведет к успеху в будущем», и нужно начинать с небольшой просьбы. Когда человек соглашается с этим, он с большей вероятностью скажет «да», когда позже  вы попросите его о чем-то более важном.

Выбор правильного цвета

Цветовая схема вашего электронного письма — один из наиболее важных факторов, поскольку электронный маркетинг во многом зависит от эстетической привлекательности его содержания. Исследование предполагает, что респонденты принимают решение в отношении взаимодействия с имейлом в первые 90 секунд, и 90% этого решения основываются только на цвете.

Цвет кнопки призыва к действию (CTA) и остального текста играет важную роль в определении успеха вашего письма. Как правило, CTA должен быть оформлен сплошным цветом на другом конце цветового спектра, чтобы выделяться на фоне всего остального текста, использованном в электронном письме.

Источник: Get response

Причина в том, что разные цвета вызывают разную эмоциональную реакцию. Например, психология цвета утверждает, что желтый — это цвет оптимизма, и он довольно успешно привлекает внимание покупателя, но при этом не выглядит слишком агрессивным. Красный цвет означает срочность и используется для обозначения ограниченных по времени предложений, таких как распродажи. Например, посмотрите на рассылку новостей выше, в которой используется выделенная красным цветом кнопка CTA.

Не усложняйте

Поговорка «меньше да лучше» также уходит корнями в психологию; люди лучше реагируют на простые процессы и могут обрабатывать только небольшой объем информации за один раз. Поэтому, предложив им слишком большого количества вариантов или усложнение функции слишком большим количеством шагов, вы можете негативно повлиять на их решение.

В 2000 году в исследовании Jam впервые был предложен подход «не усложняйте». Два психолога провели эксперимент, чтобы доказать, что простота способствует увеличению продаж. 

На столе они разместили 24 вида джема и предлагали скидку в 1$ на любую банку, если потребители пробовали образцы.

Источник: Yourmarketingrules

На следующий день у них было уже шесть видов джема и аналогичное скидочное предложение. Хотя расширеный ассортимент и привлек больше внимания, люди покупали в десять раз меньше, чем накануне, когда выбор джема был меньше.

Для маркетологов это означает, что электронная рассылка не должна быть загромождена слишком большим количеством изображений продукта или множественными призывами к действию. 

Заключение

Принципы психологии маркетинга позволяют заглянуть в умы ваших потребителей и эффактивно адаптировать свои email-кампании. Понимание психологических факторов, лежащих в основе решений о покупке, позволяет создать наиболее эффективную комбинацию текста, цвета и сообщения. Используйте эти принципы психологии маркетинга, чтобы улавливать эмоциональные и психологические реакции вашей целевой аудитории и создавать успешные кампании. С помощью психологии вы можете превратить почтовый ящик клиента в эффективный рекламный инструмент.